一个咨询项目从客户与我们的意向性接触，到确定签约合作，直至项目结束，整个过程要经历四个阶段。要确保咨询项目能够成功实施，为客户真正创造价值，除了要求我们的每一位咨询顾问具备深厚的专业功底与行业经验，更要求我们对项目全程进行系统管理。密切地关注每一个可能影响到项目运行的要素，并通过各种举措解决这些问题。
项目签约阶段作为咨询项目的第一个阶段，它的意义无疑是很重要的。所谓好的开始是成功的一半，在咨询项目中，这句话得到了很好的印证。通常来说，在咨询项目的签约阶段，会遇到以下几个工作内容：
1．初期接洽：客户与我们进行接洽，向我们介绍他们公司的基本情况并大致交待他们期待解决的问题。
2．首次访谈：对客户的中高层领导以及员工代表进行深度访谈，从客户的外部环境与内部环境、历史沿革等多个维度着手，分析和界定客户目前面临的问题和形成问题的深层原因，为日后的项目运作奠定基础。
3．撰写建议书：以首次访谈为基础，咨询项目团队就首次访谈过程中所发现的问题进行大量、多次的深度研讨，反复碰撞观点并最终形成项目建议书――项目建议书的内容包括我们认为客户面临什么问题，我们如何看待这些问题，以及我们想如何解决这些问题，客户将花费多少时间和成本去解决这些问题的初始方案。 项目建议书撰写的目的是发现问题，而咨询方案则在于解决问题。
4．方案讲解并签约：将项目建议书向客户进行讲解呈现，让客户了解我们的工作思路，了解我们如何看待他们所面临的问题，了解我们如何解决以及解决这些问题所花费的时间和成本。
这四步流程看似简单，实际上绝非如此。在实际的工作中，我们会遇到不同风格的客户和形形色色的对接人。出于各种各样的目的或顾虑，他们可能会对你前期的调研和访谈等工作有所保留。比如话不说全，观点棱模两可，态度朝令夕改。这种情况，在咨询工作中是大概率会碰到的。有些顾问遇到这些问题，可能就会情绪化，甚至与客户发生各种形式的对抗。这种抵触与对抗的出现，显然会耽误到工作的整体进度。其实站在客户的角度，客户的种种行为自然是有根可寻的。如何解决人与人之间产生的耗费，是这个阶段提升咨询顾问工作质量的核心所在。一个情商智商双商在线的咨询顾问，应该在这个阶段清楚地意识到，除了上述的四个工作流程，要完成好第一阶段的咨询工作，还需要注意以下四点注意事项。
1. 在咨询过程中，充分沟通的需求是相互的。
在项目立项时的前期沟通是关键且必要的。客户与咨询顾问都要通过有效的沟通来明确自己能从对方那里获得什么有力的支持。往往在一场不成功的咨询中，咨询顾问首先会犯的错，就是在前期沟通中对自身的需求阐述得不到位。而客户在欠缺与咨询顾问充分沟通的情况下，也不知道可以为咨询顾问的工作提供什么支持。但其实，客户的行业经验和掌握的相关行业数据是咨询工作中所必要的。有经验的咨询顾问应该不怕向客户寻求支持，更应该主动寻找支持，并合理地利用支持。支持是解决问题的基础，用支持作为基础才有可能为事情的解决找到可靠的阶梯，一旦脱离了支持，任何看似好的方案也不过是空中楼阁，看着美妙绝伦无可挑剔，但最终还是会坍塌的。
2. 复杂的状况是肯定会出现的，如何解决是对咨询顾问的考验。
当客户寻求帮助时，他们的需求往往是前后矛盾的。他们一面想要你加入进来并能提供帮助，一面又不想你占用他原先的工作安排；一边让你把项目往前推进，一边又因为种种状况让你不要继续。项目签约阶段的要求是，要将可能出现的这些复杂状况尽早说清楚，聊透，让它们暴露出来。首先通过约定的方式将这个问题尽可能解决，这样它们就不会在项目后期反复困扰你。
3. 咨询顾问需要解决好在咨询过程中，客户对问题暴露与项目失控所产生的焦虑。
大多数客户在项目执行过程中对你真正的焦虑通常会以非常间接的方式表述出来。他们会询问咨询顾问的资质、资历、以往的成果、成本、时间等。但通常他们所关注的只是以下两点：第一，这帮咨询顾问会让我显得愚蠢而不称职吗？第二，咨询项目会让我失去对自身、组织以及对咨询顾问的控制吗？在项目的签约过程中，咨询顾问应具备敏锐的洞察力主动发现客户的焦虑源，并用恰当的方法消除客户的焦虑。
4. 咨询顾问需要在咨询项目体现出多层次的价值
咨询顾问在做咨询的时候不是仅仅完成表面的任务那么简单，在做项目的过程中，尤其是在项目的初期阶段，就应该提前想好，这项咨询工作能够为客户带来什么价值。除了有直接客户的专业价值外，还应该具备客户领导的战略价值。有显性成果价值，也要具备隐形的理念传递和培养提升价值，有当期问题解决价值，也有长远体系的建设价值等等。只有提前想好这些内容，在咨询时才会有目标感和方向感，避免盲目的工作状态出现。
如果客户眼中正在做咨询的你，是程序化的、死板的。那么可以说你并没有在工作中举一反三、融会贯通。咨询的工作，严谨的常规工作内容固然是枯燥的，但是一名优秀的咨询顾问不仅仅是严谨和诚恳那么简单，更是需要一颗聪明的、能够随时响应的大脑。看完了咨询项目第一阶段的工作流程和注意事项之后，作为咨询顾问的你，是不是突然就感觉心里有点主意或者说胸有成竹了呢？至于咨询工作还需要经历哪些阶段，又分别会涉及到什么具体的注意事项，我们下期接着聊。
